九牧课堂分享(厨卫经销商朋友们该如何搞活动!)

2017-09-07

2017年已过一半,接下来几个月再不拼,一年又过去了。对于厨卫经销商来说,接下来的促销活动尤为关键。那么经销商朋友们该如何做好促销活动,既要赚人气,又要赚钱?

促销方案很关键。俗话说得好:“好马要配上好鞍”。再大的促销活动,方案很关键,那么厨卫经销商该怎么做促销方案呢?活动方案无非要体现活动的主题、方案政策直观、直接,及提供客户的参与感和成就感。如:总裁签售全场直降30%,还有什么比开业更优惠?花一天时间省一年工资。一个主题就是要帮消费者省钱、优惠。优惠方案要直观,让客户很容易理解。活动方案设计尽量能够让客户参与到活动过程当中来,这样利于口碑传播且让消费者心理上感觉优惠来之不易。


活动宣传直接决定成败。通常做促销活动的宣传方法有:户外、电视、网络推广、单页、报纸、短信等,海陆空轮流“轰炸”,不断地提高曝光度。我们要对目标楼盘事前分析,商品房、单位集资房宣传的方法就有区别。对于商品房主要以小区广告、电话营销空中轰炸为主。对于单位集资房就要找到意见领袖充分借力。如单位集资房可找工会主席宣传,邮寄活动单页和报纸宣传为主。

活动蓄水是促销活动成败的关键。蓄水主要体现在蓄水期和蓄水量,一般促销活动的蓄水时间在20天在30天左右,时间太短宣传达不到效果,时间太长客户就容易流失。蓄水量主要是客户的信息量。获取客户的信息主要通过如下渠道:小区物业(店员将小区信息电话进行筛选),同行、装饰公司安排专人定时上门抄取信息跟进。广告宣传蓄集客户信息(通过广告主动上门的客户),老客户回访介绍,很多商家在做活动时由于老客户先前定的价格跟活动时有区别不情愿让老客户知道,其实大可不必,该知道都会知道,还不如主动告知客户有活动让其给店面推荐新客户(设置适当的礼品即可)。活动中的小活动(小区专场团购、网络团购、酒店团购等等)。

士气是促销活动的灵魂。没有过硬的团队就不要做大型促销活动,否则就是烧钱。团队的士气只要一点点的小激励即可解决。对活动我们要有团队的整体目标任务和个人的指标任务。任务分解下来之后根据不同的达成标准给予不同的等级奖励(个人和团队奖),另外再设置单天个人销售最高奖、最佳个人达成奖等等。除了给自己店面员工设计激励外对同行的员工亦可设置奖励,对推荐客户成交单个奖和累计达成多少个特别激励奖。对销售情况每周开会总结、分享、激励。活动前的动员大会更是绝不能缺,活动前动员会的成败直接影响到店员的士气和对活动的理解。

以上所有的工作准备到位最终还得靠执行,没有执行力,再美的方案是纸上谈兵。要求我们对活动一定要有一个统筹的领袖。也就是活动的总负责人,总负责人要每天安排和监督每一项工作的落实情况。

不同的环境、不同的市场、不同的产品促销的模式和手段也不尽相同。终端销售人员只有对活动运筹帷幄,做足准备方能保证活动的成功。

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