九牧电器|【销售必备】如何成为一个让别人想和你沟通的人

2018-01-30

销售,到底难不难?


这个问题很难讲,任何事情只有你会和不会,只要你会了,这个事情就不难了!

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本文只讲天朝本土式销售,来自于一线的经历,原汁原味总结出来的。


请不要拿洋鬼子的营销大师来对比,更不要拿MBA商学院的一套理论来抬杠。


先给大家讲下“松鼠和小马过河”的故事:


同样一条河,松鼠过河,与小马过河,两者对河的认知是不一样的,结果也不一样。


对于小马来说,这条河一点危险都没有,对于松鼠来说,渡河无疑是自寻死路。面对同样的情况,每个人经历的不同,承受的力度也是不同的,有的人觉得是天大的事,对别人来说就是毛毛雨。


所以,从自己的角度看别人,可能感觉别人的想法不可思议,在一定范围内,没有谁对谁错的问题,仅仅是人和人之间的认知不同。

销售应该具备什么样的知识?  

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这个问题和刚开篇的回答一样:很难讲。一千人眼里,有一千个哈姆雷特!


你请教一百个人,应该有500个答案告诉你。


可以用一根烟的功夫跟你说清楚,也可以给你写本长篇小说。


最基础的知识:


就是你销售这个产品的知识,首先你对这个产品的理解和认识,其次你对这个产品的行业了解有多深?这是做任何销售的最基础知识。


这个搞不懂,其他方法都是空中楼阁。


经验怎么得来?


经验就是要不断的尝试,并且敢于去尝试,更要从总结中获得经验。


什么是经验呢?


比如一杯咖啡它是苦的,这就是知识。


如果你喝了一口,觉得它是苦的,这就是经验。


所以说,一个人对一件事的理解力分两种:


第一,你听别人讲的,人云亦云;


第二,你自己体验的,不入虎穴,焉得虎子。


别人讲的经验,仅限于你知道了。只有结合自己亲身的体验,才是自己的经验。

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很多人,喜欢虚心问别人的经验,喜欢听别人的经验之谈。


现实中呢,讲经验的高人,往往把自己的经验,描绘的像传奇故事一样,别人讲的时候听得津津有味儿,有滋有味,特别有成就感。


此时此刻,你可以在观察,观众的表情是什么样的?如痴如醉啊,仿佛知道这些经验秘籍分享,下一个纳斯达克敲钟的就是你,久久不能自拔。


最后恍然大悟,一拍大腿,原来是这么个事儿啊,我要是早知道这些秘籍就好了,感激大神,这付费值呀!


我敢说,现在这个世道,讲成功经验肯定比失败经验的人多,因为失败是糗事儿,是丢人的事儿,我为什么要给你讲?


因为讲成功的经验,其实也是在美化自己。


人在三种情况下,会说出失败的真心话:


离别之前、绝望之时、醉酒之后!


如果你想真正的想听失败的经验,你就在这三种情况下去听吧!

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更有人认为,把别人的经验学好,自己离成功就不远了。


就像韩寒所说的,懂了很多道理,依然过不好这一生。


你该走的弯路,还是要走的,该失败的还是要失败的。出来混,迟早是要还的!

如何把别人的经验用好?

这就涉及到知道和做到的问题,知道和做到就是火星和地球的距离。


结合自己现时的情况,融合别人的经验,运用到实践当中,经验才能发挥最大的价值,经验没用到实际当中的,不叫经验,这叫做童话故事,很多人认为我知道了,就代表做到了。


知道是理论,做到是实践。一万次想象,不如一次真正的出发!


抓住经验的核心和本质


通过观察世界500强的CEO和管理者,发现一个奇特的现象,有的CEO是跨行业的,做服装行业的现在来做通讯电子行业,依然做得也很成功。


Burberry前CEO阿伦德茨,是一位出色的时尚行业CEO,被苹果挖来做负责苹果的零售业务,依旧风生水起。


因为他们抓住了事物的本质和核心,以及对战略的理解力。

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经验有时候害死人


现实中,我们经常会碰到这样的人,张口闭口就是说:


“我原来怎么做的?以前公司怎么做的?哪个创始人是这样做的”?这样的人,作为管理者,你要小心使用!


首先,别人的经验不一定能适合你。


经验也需要土壤,不同的土壤,需要不同的种植方式。


一个经验的诞生,和一件事的诞生是一样的,离不开老祖宗所说的天时地利和人和。


别人成功的经验可能你用着就会失败,别人有时候失败的经验,可能你用着就会成功。


就好比,现在马化腾告诉你QQ如何成功的,微信怎么成功的,他就算是把秘籍告诉你,你也不太可能做出第二个QQ和微信。中国有句古话叫“时势造英雄”!


经验有时候会固化人的思维,阻碍你的创新,因为经验代表着过去,你一旦沉浸于过去,思维会不由自主的掉入陷阱。


说到这里,我们并不是说经验没有用。


如果经验没有用的话,别人也不会,聘请有经验的人,经验的价值是要和现实情况相结合。


每个行业对经验的认知都是不一样的,比如说,中医这个职业,经验就很重要,你可以吃老本。我们经常说老中医、老中医,原因就在这里;比方说互联网,从某种程度上来说,经验就不太重要,因为互联网变化太快了。


销售也需要有天分的,和其他职业也是如此。


销售归根到底就是人与人沟通,这是做任何销售的核心。

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因为你面对的是一个有思想,有情感的人。不是按一下回车就执行!


世界上有两件事最难:


一是把自己的思想装进别人的脑袋里;二是把别人的钱装进自己的口袋里。


沟通什么内容?


说起沟通,就离不开表达力!


很多人认为沟通不就是说话嘛,那就跟他说呗!


沟通是和说话是两码事,现实中,我们经常会遇到这样的清醒:


有个人跟你说一件事情,他说了一通,你也没明白他想要表达什么内容?然后你反问他,你想表达什么?或者说的什么意思?


他还以为你听力和理解有问题,迫不及待或很不耐烦的,再告诉你一遍,然后你看要装作很耐心的样子,听他重复,让你抓狂。


然后你通过自己的总结能力和超人的听力,告诉他是不是这个意思,然后他点头说是是是,就是这个意思。


到最后,这种人还会在心里认为,你没理解我的意思,我说的很清楚了,你是个傻逼。


其次,沟通对方感兴趣的话题。对方感兴趣的内容,才是你沟通的重点。


但是在沟通内容之前,有一个内在的,我们要强调一下,你必须能成为一个让别人想和你沟通的人。


换句话说,TA对你感兴趣!!


不管你销售任何产品,首先你自己本人,是你销售的第一个产品,如果对方不认同你这个人,那你的产品也歇菜!

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所以说,从某种程度上来讲,你本人才是核心,产品才是第二个核心!


怎么解决沟通的困难呢?

创新!创新!还是创新!


我给他说个方法,简单实用:


给你自己定个任务,一个月的时间,找一百个陌生人,想尽办法和每个人沟通至少十分钟,你的沟通能力,自然,会提高的。沟通能力的提升,只需要训练的,首先要训练的就是你的小心脏!

对方感兴趣的内容从哪里来?

第一个,洞察力


洞察力对一个销售人员很重要,这种洞察往往是对行为和心理的细节分析。


观察和洞察,有本质的不同。


用冰山理论来说,观察就是冰山以上的内容,你能看到,大家都能看到。


洞察就是冰山以下的内容,别人看不到,你却能捕捉到!


所以我们经常说马大哈、粗心大意的人,做不好销售工作,就是这个道理。


第二个,情报信息


这个很宽泛了,总之要对一个人全方位的信息掌握,包括生活习惯,个人爱好,兴趣,审美,价值取向,等等。具体要用什么计策,有兴趣的可以了解三十六计,我就不一一细说了


说沟通,就离不开倾听

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倾听的重要性我就不多说了,这是做销售工作最基本的素质。


优秀的销售人员和一般的销售人员,在倾听方面是有差异的:


优秀的销售人员善于扑捉:话中有话、意在言外的内容。


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