九牧生活电器——【营销讲座】厨卫门店导购员如何成功销售一套烟灶消以及热水器产品,流程过程到成交!

2017-05-29

第一步:迎宾破冰

无论是门店零售,还是业务洽谈,只要涉及销售和人,首先要做的第一步一定是破冰,破冰顾名思义——打开顾客心理的防守关,有些人问我为什么要必须破冰呢,这句话问的很没有道理,不破冰顾客为什么相信你呢,心理还设防怎么能认真听你讲解产品的FAB呢。


破冰最好的办法,就是针对顾客类型的不同,在迎宾的过程中,用固定的销售话术或者顾客能接受的表情进行破冰,让顾客相信你,然后你站在顾客的角度为顾客推荐适合他的商品。


破冰做的好,促单成功率增加50%,破冰不成功,销售成功率减少50%,因此破冰在销售的过程中,是最重要的难题,对于一个TS高手而言,破冰其实真的很简单,这与你在销售过程中的状态也是密不可分的。

第二步:产品示范

销售过程中最能提升产品价值的,不是你对产品的讲解多精彩,也不是你的服务有多精彩,对于厨卫电器而言,最重要的是产品示范环节,一个优秀的厨卫导购,如果你的产品示范做的足够精彩,足够能体现产品与临街其他门店的差异化,那么顾客80%会在你这里成交。


吸油烟机的产品示范,我在走访厨卫电器市场的过程中,个人认为太过于简单且没有特色和差异化,大多数经销商都是弄一张报纸,给顾客展示吸力很好没问题,再精一点点的就是吸一块木板,再精一点点的吸一块有圆孔的木板,结果也没有能够打动顾客。


但这一步也可以作为前奏,产品示范在顾客眼中,就像是看一段表演,而表演者就是导购,你的烟机灶具就是道具,你给顾客表演的精彩,顾客就有意向去购买你的道具,这就是销售的一个过程。


建议更新一下产品示范手段,举例而言如果你的门店是品牌店,你对你自己的产品有足够的自信,那么你可以找一台伪劣杂牌产品,与你的吸油烟机产品挂在一起,然后将一根烟管同时按在两个烟机的出风口位置,然后将两个烟机同时打开,再去吸报纸,很明显哪个吸力大,哪个就能吸住,哪个吸不住哪个产品效率就一定低。


或者可以跟顾客展示油烟机的拢吸过程,将一个塑料水桶底部用金属物质扎多一些洞,将乒乓球放入水桶内,然后将油烟机打开,把水桶口紧贴在油烟机吸风口位置,兵乓球就会自动在里面旋转。


当你展示的手段,别人不能够展示的时候,那么你的展示一定会让顾客对你刮目相看,因此作为一名优秀的厨卫门店导购员,一定要会做产品示范,并且能够充分的展示你的产品                                    

第三步:异议处理

当顾客走进你的门店的时候,你成功破冰赢得顾客的信任以后,你的购买成功指数提高了50%,当你成功做了产品示范,让顾客知道了你的产品与众不同并且比较突出,你的订单成功率又提升了30%,那么取决这次成交是否顺利的能够完成,最后一步就是异议处理。


包括顾客对价格提出的异议,对产品外观提出的意义,对售后服务提出的异议等,最重要的就是你要能够引导顾客提出他的心里异议问题,当顾客将问题跑出来以后,比如说价格,那么你就用售后服务去弥补,用产品价值去弥补。


因此,顾客最后的异议也是在了解你的产品,了解你的门店,了解你的销售过程服务后,是否能够促单成交,最重要的一步,解答异议并不是将顾客的问题回绝,而是能够回答到让顾客心里舒服并且满意。



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